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案例背景
黃先生是在廣州一家大型日化公司搞設計的，辭職后，心血來潮，一不小心花了三萬元OEM弄了個A品牌洗發水，200ml成本價為2.8元/瓶。有三個配方的產品，一為去屑止癢，二為清爽滋潤，三為三重營養。產品包裝一般，功效也為一般。
產品是弄出來了，黃先生將產品定價為16元零售價。7元的出廠價。隨后興沖沖作了一下市場調查，結果發現令自己大吃一驚： 市場有OEM的200ml洗發水最低的批發價為1.8元/瓶的！還有2、3、4元到5、6元都有。這些牌子都不打廣告。有專做流通的，也
有專做終端的，還有二者兼顧的。并且大部分是走二、三級市場�！� 黃先生接二連三走訪了二十多個經營小品牌的經銷商，都說難做，可他們都是在做。想找做在品牌的經銷商，可人家正眼都不瞧一眼。這可如何是好呢？
在面籌莫展之際，黃先生當時有著如下幾種選擇：
1、甩手。即把苦苦累了幾個月的產品成本價轉給經銷商�！�
2、加大投入，四處融資，全力以赴，招兵買馬�！�
3、單槍做下去。
面對著十多萬的產品，黃先生再三考慮選擇了后者。
三套馬車戰術
黃先生找到了在原單位搞策劃的哥們，經他們的指點，黃先生擬定了如下“三套馬車”作戰方案：
第一步：確立身份。找好一個平臺。由于黃先生是OEM生產的，但本人并未注冊公司，在一無網絡二無資金三無人員的情況下，必須得有個平臺，以認同黃先生的品牌的合理地位�！�
并且，這樣操作起來，借力打力，可以會避免很多不必要的麻煩，并增加客戶的信任度。 具體操作是： 說服加工廠，以生產加工產品的化妝品公司為平臺。本人作為此品牌營銷中心總監，出現在名片上�！�
第二步：廣州建樣板�！�
1、目的：
一級城市建立形象店，拉動二、三線市場需求，同時，便于向四級市場推廣。也可以說是在廣州大都市‘設點”吧。
2、時間計劃：7個工作日
3、形象店選擇：面積約在500-1000平方米，促銷小姐約在5-10人的超市。
4、供貨及結算方式：
供貨：以零售價的五折供貨。零售價全國統一，200ml16元。
結算方式：月結。
5、銷售形式：代銷�！�
6、首批供貨為10000元零售價的產品。
在廣州B、C類超市選擇一個形象店。5：5開。零售價為16元/瓶。 要求超市為其搞一次促銷活動。終端陳列要有陣勢。將促銷現場拍成照片。
這個方式對于本店的銷售沒有多少幫助和實際意義。只是出于一種戰略的需要�！�
第三步：家鄉創業�！�
和很多縣級市場一樣，黃先生家鄉是國產品牌和雜牌的天下�！�
黃先生的家鄉城區人口只是個十萬余人的小城。全縣人口為100萬，城鎮人口總數為20萬左右。若以80%的人使用洗發水，那么，一天的洗發水總消費量約為400000ml。也就是說，有400公斤！即2000瓶200ml的洗發水�！�
由于是內地，當地人的品牌意識很強。但是卻不知道什么才是真正的品牌。80%以上的人士以為，在電視上打了廣告就是品牌。說明消費者的忠誠度尚未建立，是很容易隨賣場的氛圍而轉移�！�
那么，又如何迅速完成招商呢？
黃先生經過3天的市調，推出了三招致勝的策略：
第一招：大氛圍的“賣場”造勢。 黃先生認為，商場是個賣場，社會如何不是個“賣場”！所以，在經過三天的市調后，發動親友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市場、商場門口旁邊、宿舍區、士多店以及鄉鎮的車站、商店、趕集地等張貼產品海報。只要能貼的地方就貼。不能貼的地方，就送洗發水也要貼下來。 海報上加蓋縣聯絡處招商、送貨上門的地址電話。 經過二天的貼墻運動，共貼出1000張海報（總共只有2000張）。覆蓋率達100%！
第三天，此品牌知名度全城皆知。
第二招：借勢推勢。 第7天，聯合當地縣衛生部門（送幾件洗發水）、當地最大的商場，聯合舉辦一次“全城天天洗頭健康日”的品牌推廣活動。同時，商場免進場費進場，并送堆頭。 衛生部門出條子，商場出場地、黃先生出產品（促銷期間，營銷額以5：5）。促銷方式是買1送1。零售單價，執行全國統一價16元。 并且，黃先生還把廣州的先進促銷方式帶了過去，只一周，全城轟動。由于產品的大店低價銷售（當地大、中店從未有超此低價促銷），購買者如潮。 中、小型超市、專賣店、渠道批發商、士多店老板聞訊而來，產品一時供不應求。15天完成招商。三萬產品全部以3折清空。
只是30天時間，黃先生做夢也想不到就完成了銷售。黃先生算了算，自己投入的成本：
1、海報1000張300元； 2、名片3盒30元； 3、5箱200ml的洗發水，價值1920元； 4、500元活動費； 5、400元記者紅包。 共計3150元。而自己的收入，成功售出零售價15萬的產品，近8萬元毛利！除去親友勞務費和上述支出凈得7萬元，這還不包括廣州超市的銷售款收入�！�
楊華斌，實戰企劃人，八年企劃經驗。曾為中央新聞單位駐地記者，4A廣告公司策劃經理，某大型日化企業品牌總監。主要研究化妝品、醫藥保健品、房地產、新聞文化領域、。服務了霸王、麗濤、蝶戀花、今生有約、仙妮蕾德、勁哥藥酒、長沙中山大灑店餐廳、湖南新世界娛樂城、《三湘之子》大型畫冊、易家網、廣州建發電子商務等20多個項目或知名品牌的推廣。歡迎交流探討。Yhb2100@163.com